重慶的秋天一直在下雨，今年更是一連下了十幾天，見不到陽光的一絲痕跡，整個城市彌漫在霧氣中。聯(lián)想今年的卡車市場，就如同這里的天氣讓人心寒，更讓人迷茫的是，持續(xù)的低迷狀態(tài)使市場看不到未來的一束光線。近日，記者來到重慶，走進了上汽依維柯紅巖，與記者的意料相反，這里的員工充滿了信心�！半m然今年市場不好，但通過內(nèi)部改革我們已經(jīng)見到了成效，看到了希望。”一位紅巖的工作人員這樣告訴記者，似乎在他們每個人的心里都開啟了一盞照亮前方的“霧燈”。是怎樣的改革給他們帶來了信心和力量呢？
營銷政策更加靈活
2010年，整個重卡市場井噴式發(fā)展，紅巖在當年銷量增長了70%左右，2011年在市場整體開始下滑的背景下，紅巖依然保持了3.2%的漲幅。而今年，對于各個重卡企業(yè)來講都是艱難的一年，上汽依維柯紅巖在今年也作出了調(diào)整，為度過這艱難的時刻作準備，也為隨時復(fù)興的市場打下基礎(chǔ)。
如今的重卡市場細分越來越明顯，以前紅巖對于各種類型的車只有一個團隊去做所有的工作，公路車、工程車還有專用車都只有一套人馬在做，而在具體的工作當中，每個類型的車市情況又有很多地方是不一樣的，這樣就很難做到市場的細分和深化。今年，紅巖對內(nèi)設(shè)立了三個業(yè)務(wù)部，分別是工程車業(yè)務(wù)部、公路車業(yè)務(wù)部和專用車業(yè)務(wù)部，并對這三個部門作出了進一步的細化，這樣在這三塊就有專門對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員進行具體工作。如此一來就能夠?qū)Ξa(chǎn)品和市場的細分起到促進作用，而且企業(yè)能更快更詳細地對用戶及市場進行了解。
不僅如此，紅巖還要求自己的營銷人員“下沉”。原先紅巖的營銷人員都在辦事處工作，對具體的市場、各個經(jīng)銷商之間會有脫節(jié)，而現(xiàn)在紅巖將營銷人員駐店。這樣一來就能把用戶的信息盡快傳給經(jīng)銷商，能有很好的溝通和反饋效果，還能把企業(yè)里新產(chǎn)品的亮點、理念很準確地告訴經(jīng)銷商，促進當?shù)氐匿N售。對經(jīng)銷商也實行了“差異化授權(quán)”，在相對比較成熟且用戶較多的地區(qū)，有選擇性地對經(jīng)銷商進行授權(quán)，還會有具體的條款對其進行約束、指導(dǎo)。
產(chǎn)品線不斷豐富
今年上汽依維柯紅巖除了對銷售系統(tǒng)進行變革之外，還對其產(chǎn)品進行了擴充，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐富。在今年年初的北京國際車展上推出了杰獅M100，一經(jīng)推出銷量上升很快，前半年的銷售就達到5000輛左右。同時推出的還有杰獅C13大馬力牽引車，將會在今年11月份量產(chǎn)，并批量向市場供貨。
除了今年年初上市的兩款新品擴充了紅巖的整個產(chǎn)品系列之外，今年年底還將會有兩款新品上市。一款是將會在12月份全新推出的杰獅LNG牽引車。眾所周知，越來越高的油價對慘淡的重卡市場來講是雪上加霜，所以越來越多的重卡用戶把目光投向了LNG車型，因為實實在在的降低成本對于每個用戶來講至關(guān)重要。LNG商用車在今年十分火熱，尤其在重卡領(lǐng)域，紅巖首次推出自己的LNG重卡在行業(yè)內(nèi)雖然不是首家，但其工作人員告訴記者，他們在前期進行了深入的市場開發(fā)，產(chǎn)品的適應(yīng)性較強，且該車搭載在成熟的杰獅產(chǎn)品平臺上。另一款產(chǎn)品也是在今年年底即將要推出的寬體自卸車。目前，在卡車用戶聚集的重點礦區(qū)，用的大多是40—60噸位的自卸車，運輸成本、運輸效率都是用戶最大的顧慮，因此向大噸位運輸?shù)陌l(fā)展趨勢是必然。紅巖即將推出的寬體自卸車載貨能力具有70噸，是國內(nèi)最大噸位的自卸車，預(yù)計這款新車的市場潛力很大。
出口是新增長點
上汽依維柯紅巖今年出口預(yù)計能夠達到2000輛，相比去年出口的800多輛，增長了近150%，成為總銷量中的一抹亮色。
今年紅巖出口方面的突出成績與其內(nèi)部對海外市場的高度重視具有直接關(guān)系。據(jù)了解，紅巖的海外出口團隊實力在今年大力加強。負責(zé)出口的人員從上到下不斷完善，在全國8個重點城市建立了外貿(mào)辦事處，辦事機構(gòu)不斷增加、國外網(wǎng)絡(luò)逐步建立、借助依維柯的網(wǎng)絡(luò)渠道進行銷售，多管齊下為今年的出口鋪平道路。據(jù)了解，今年紅巖的產(chǎn)品出口到中東、非洲、東南亞等30多個國家和地區(qū)。出口的產(chǎn)品有杰獅、老金剛、新金剛等各類車型，產(chǎn)品在國外市場廣受好評。
紅巖內(nèi)部的改革能夠順利推進并初見成效，為今后也為隨時復(fù)蘇的市場夯實了基礎(chǔ)。有了這樣的準備，在每個紅巖人的心里都亮起了“霧燈”，在卡車市場一片大霧中照亮自己前進的方向。 來源：中國交通報 |
